買いたくなっちゃうマーケティングテクニックPart2
マーケティング手法やコンテンツ販売方法を研究していると両者には共通して
お客様に『あっ！それ欲しいかも！」』・『買いたい！』と思わせるテクニックや原理があることに気付きます。
その原理はとてもシンプルなものなので、
一度学んでしまえば、あなたにも使いこなすことが出来ます。
また、あなたがマーケティングテクニックを見抜くことが出来るようになると、
そのテクニックに引っかからなくなり、衝動買いを抑えることができるという効果もあります。
他のページでそういったマーケティングテクニックである
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１、『ターゲットを絞り、緊急性を伝える』 ２、『限定販売にして、焦らせる』 ３、『お客様獲得にはお金がかかると心得る』 |
をご紹介しました。
今回は、そのページでお伝えしきれなかったマーケティングテクニックをご紹介したいと思います。
それぞれのテクニックを学びながら、
「自分の場合だったら、どう活用しようかな？」
「このテクニックはどんな場面で使われているかな」と考えてもらうと、身に付けるのが早くなると思いますよ！
保証をつけて安心感アップ
テクニック１つ目は『保証を付けて安心感アップ』です。
保証とは、
『ご購入後１年以内に不具合が生じれば、ただちに新品と交換させて頂きます』
『教室入会3か月間はお試し期間なので、授業料は半額です』
『気に入らなければ、返金させていただきます』
『あなたに合った講師が見つかるまで、何度でも講師を変更して頂いて結構です』
といった具合に、購入後にお客様が抱く不安に対して、『安心』を提供することです。
あなたも、英会話教室・通販番組・家電量販店など様々な所で「保証を付ける」という
マーケティングテクニックを見たことがあるでしょう。
また、実際に「保証を付けてもらう」というのは、もはやありふれたサービスになっているので
あなたも「保証を付けてもらう」ことを当たり前にすら感じているかも知れません。
この別に珍しくもなんともない「保証を付ける」というサービスですが、
問題は、あなたがお客様に「保証を付ける」ことが出来るかどうかです。
サービス・商品。コンテンツを販売する立場に立った途端に、
急に「保証を付けて大丈夫かなぁ・・・。保証を悪用されて損をするのではないか！？」
と怖くなって怖気づいてしまうのです。
「確かに、保証を悪用されたら困る！勇気がいるよなぁ」
と考えているあなたには、ある知識が欠けています。
それは・・・
「たとえ悪用されて、損失が出てもいいから、保証を付けるべし」というマーケティングの常識です。
理由はとても簡単です。
「なぜ損失が出ても良いのか？」と言われれば、
それは保証を付けることで、損失以上の儲けが出るからです。
一定数の返金や保証を求める声はあるかもしれませんが、それを補って余りあるほどに儲かるのです。
保証を付ける事で、「よ〜し、保証制度を悪用してやろう」考える悪党よりも、
「保証があるなら、買ってもいいな！」と心を動かされるお客様の数の方が、圧倒的に多いのです。
これは、「損して、得をとる」という一番大切なマーケティング思考であると言えます。
この考え方は様々な場面で活用されています。
テクニックや見かけは違うけど、根本を突き詰めれば「損して、得をとる」というマーケティング思考であると
気付くことが出来るようになると、あなたのマーケティング思考力も格段に向上するはずです！
話しを戻しますが、「保証を付ける」というのは、もはや珍しいサービスではなくなりました。
それゆえに、「保証を付けない」という選択肢を選ぶことは、それだけで競合に負けてしまうリスクを背負うことになります。
なので、出来る限り保証を付ける方法を考えることが大切なんだと覚えておいてくださいね！
次に何をするべきか明確にする
テクニック２つ目は『次の行動の明文化』です。
人には、「次に何をするべきなのか」を明示されないと動けないという習性があります。
例えば、あなたが料理教室に通っているとします。
今回のレッスンは初めて作る料理なのですが、
先生が親切丁寧に教えてくれるので、手順が分からなくても安心です。
先生があなたに優しく声を掛けて指導してくれます。
『まずは、玉ねぎを切って下さいね。』
『そして、それをフライパンの上で炒めましょう。玉ねぎがきつね色になった取り出しましょう。』
と言ったキリ黙ってしまったらどうでしょうか？
あなたは、「えっ？先生？次は何をするんですか？」と聞きたくなるでしょう。
この例は極端かも知れませんが、人に行動を起こしてもらいたいと思うのであれば、
「まず何をするべきなのか」
「次になにをするべきなのか」をきちんと伝えなければならないのです。
セールスレターで商品やサービスを販売するにしても、
お客様に「興味をもっていただけたら、連絡くださいね！」というだけでは不十分です。
『興味のある方は、0120-〇〇〇-△△△までご連絡を』と電話番号まで記載しなければなりません。
店舗販売している方ならば、「ご来店くださいね」で終わるのではなく
店の地図を載せ、駐車場の場所を明確にし、交通機関を利用した際のルートを載せなければなりません。
これらの工夫は基本的なことかもしれませんが、
どんなに商品説明に力を入れても、『次に何をするべきか』を明確に出来ていなかったために、
お客様が行動を起こせなかったとしたら、どんなマーケティングテクニックも効果を発揮しません。
「親切すぎるくらいかな？」と思うくらいでちょうどいいので、お客様に起こしてほしい行動を
ちゃんと伝えるのを忘れずにしてくださいね！
お客様の声を集める
テクニック３つ目は『お客様の声を集める』です。
『お客様の声を集めること』は数あるマーケティングテクニックの中で、
効果がかなり高いため重要視されているテクニックです。
医療・介護分野で働いていると、「お客様の声を集めよう」なんて風潮はこれっぽっちもありません。
そのため、私たちは「お客様の声」を集める事の大切さを知らないまま仕事をしていますが、
一般の企業なら「お客様の声」を集めるなんて、当たり前になっています。
お客様の声を集めることの意義を数えればきりがないほどですが、
大きく分けると『あなた』のメリットと『お客様』のメリットの２つに分けることが出来ます。
＜お客様の声を集める：あなたのメリット＞
お客様の声を集める『あなた』のメリットは・・・
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・「お客様の声」が集まることで、見込み客が『あなた』のことを信頼できる人だと感じてくれる ・その結果、商品販売の成約率が上がる ・お客様の声が集まってくる様子は、社員のモチベーションを上げる ・お客様の声をパンフレットやニュースレターに乗せる事でプロモーション活動に使える |
などを上げることが出来ます。
ある書籍で紹介されていた会社の話なのですが、
その会社では、お客様に書いてもらった「お客様の声アンケート」をエントランスの壁一面に貼っているのだそうです。
アンケートだけではなくて、お客様が描かれた手書きのイラストや笑顔でピースサインをしている写真も
アンケートと一緒に貼ってあります。
この様子が写真付きで紹介されていたのですが、
私はこれをみて、「この会社・・・すごくお客様に愛されてるなぁ」と感じました。
もし、会社の取引先の方がこれを見たら、
「この会社はお客様に愛されているから、取引先としても安心できる相手だ」と感じるでしょうし、
もし、見込み客の人がこれを見たら、
「こんなにもお客様に愛されている会社なら、私が商品を買ってみても大丈夫だろうな」と考えるでしょう。
さらに言えば、その会社で働く社員の人は、「これだけのお客様の役に立てているんだ」と目に見えて実感できるので、
「よし！もっと頑張って商品をお客様に届けて、役に立とう！」とモチベーションが高まると思います。
これは会社の社長がそう言った効果を期待して、あえて行っているそうですが、
「上手いやり方だなぁ」と私は感心しました。
このように、お客様の声を集めることは、取引先・お客様・自社の社員にとって素晴らしい効果をもたらします。
「これをやらない手はない！」と思いませんか？？
＜お客様の声を集める：お客様のメリット＞
お客様の声を集めるメリットは、既存のお客様にもあります。
それは、「お客様の声」を書くことによって、
あなたが創るコミュニティに参加し、
そこに所属する感覚を得ることが出来ることです。
わかりやすく言うと、「お客様の声」を書くことで、
あなたのファンであることを公言し、あなたのことを応援するファンクラブに属するようなものです。
ある特定のコミュニティに属することで人は安心感を得ることが出来ます。
『私には仲間がいる』という感覚が所属感に繋がるからです。
しかも、そのコミュニティが『自分が大好きな人や商品を応援する』コミュニティだったら、
よりそのコミュニティに愛着を感じますし、さらにそのコミュニティを発展させたいと人は願います。
お客様がこういう精神状態になると、お客様はあなたやあなたの商品から離れることはありません。
離れるどころか、お客様は熱狂的なファンになってくださっているので、
人に紹介してくれたり、口コミを起こしてくれたりしてくれるようになるでしょう。
このようなお客様とあなたにとっての好循環を引き起こす入口が「お客様の声」を書くと言う行為なのです！
やっぱり『これをやらない手はない！」と感じませんか？
＜お客様の声が集められない！＞
と、ここまで「お客様の声」を集めるメリットを述べてきましたが、
現実は、そう簡単にはいきません。
そもそも『お客様の声を書いてくれる人が見当たらないよ！』という悩みにぶち当たるのです。
そこで、この悩みを解決するマーケティング業界のフレームワークをご紹介しましょう。
「お客様の声を集められない・・・。」
「そもそも、今まで取引したお客様が少ない・・・」
これらの悩みを解決するマーケティング思考法は、『お客がいないなら、創れば良い！』です。
駆け出しの頃は、誰だってお客様なんていません。
誰だって、「実績がないからお客様がいない。お客様がいないから実績がない」という
負のスパイラルから抜け出せずにいるのです。
そこで、無理やりお客様を、あなたが創るのです。
具体的には、あなたの友人や家族に初めのお客様になってもらうのです。
もちろん、友人や家族であっても、あなたが出来るサービスをきちんと提供しましょう。
サービスを受けてもらった上で、「それじゃ、今回のサービスの感想のアンケート記入をして欲しい！」とお願いするのです。
（これらは実績作りのために友人や家族に依頼しているので、サービス提供料はもらいません）
友人や家族なので、あまりひどい感想はなく好意的な意見が多いはずです。
こうして、友人や家族にアンケートを書いてもらった時点で、
あなたは『サービスを提供した実績』と『お客様の声』の両方を手に入れることが出来るのです?
こうして、「お客様の声」を手に入れたら、自分で創った実績と「お客様の声」を元手にして、さらに実績を積んでいきます。
実績を積んで、あなたと関係性の近いお得意さんが出来たら、
その人達から「お客様の声」を書いてもらえるように依頼しましょう。
このようにして、あなたは「お客様の声」をどんどん手に入れていき、
最終的には一般のお客様にも「お客様の声」をもらうようにしていけば良いでしょう。
あなたの周りのテクニックを真似して取り入れよう！
今回は、買いたくなっちゃうマーケティングテクニックPart2ということで、
他のページで紹介しきれなかったマーケティングテクニックをいくつかご紹介しました。
ここで紹介したテクニックはマーケティングではあまりにメジャーなものですし、
一般的にも広く知られて、用いられているものばかりです。
あなたも「知ってる！知ってる！」と思ったテクニックばかりだったかもしれません。
それでも、医療・介護分野でこれらのテクニックが用いられているのを見かけることは、少ないです。
ということは、これらのマーケティングテクニックを使い始めるだけで、他の競合との差別化が簡単に図れるということです！
なので、ぜひ、あなたのできるところから、これらのテクニックやフレームワークを取り入れてみてくださいね！
ちなみに、取り入れるならテクニックの使用例を真似することから始めるとやりやすいと思います。
あなたの身の回りの様々な所で、今回紹介したマーケティングテクニックに気づくことが出来るので、
勉強の機会はたくさんありますよ！
